本日も、あなたの奥に潜んでいる男前提案力を可憐に引き出し、お客様を虜にする男前提案力養成講座～魔法の７ステップ～を購読いただきありがとうございます。
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このメール講座もそろそろ終盤、本日も含めて残り2通になります。
では本日の内容は、
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セールスしない。なのに成約をいただけるのはなぜ？
セールスより大切なこととは？
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を解説していきます。
４通目の最後に少しお話しましたが、私のスタイルでは「売りつける」という方のクロージング(セールス）は一切いらないのです。
まずビジネスにおいて何かを提供、提案する場合に必要なステップをしっかり認識していきましょう。
第３通目でもお伝えしましたが、クロージングとは「終わり」「絞める」「契約する」という意味であり決して「交渉する」という意味でありません。
最後の段階で「交渉(ウリを出す)」しては遅いのです。
この段階では既に「この商品・サービスを購入したいわ！おいくらなの？」という状態にしている必要があります。
※クロージングスクリプトもすべてテンプレート化しています！
ということで今日もズバリ回答からお話させていただきます。
売上をあげるために本当に必要な要素は「クロージング力」でなく「プレゼン力(企画提案力)」なのです。
会っていきなり商品の価格説明をするわけではありませんので、何らかの「お試し」を体験していただきますよね？
お茶会であったり体験講座であったり・・・
まずは低額のフロント商品を準備して、まず「会う」ことが重要です。
もちろん実際に会えない場合はzoomやスカイプなどで直接お話できる環境が必要です。
そこで１時間～１時間半という時間で、
・あなたの商品・サービスが どんなもの なのか？
・どういう効果、成果があるものなのか？
・あなたはいったいどんな人なのだろう？
ということを“魅力的に”伝えていかないといけません。
この「魅力的に」というのがポイントです。
※体験講座のスクリプトも完全にテンプレート化しています。
始めの段階からプレゼンは始まっているので、伝え方の流れ、構成も大変重要な要素です。
いきなり値段開示から始めますか？
しませんよね？
しっかり商品、サービスの良さを実感、体感していただいた上で「この商品・サービス欲しい！」となってから値段を開示しますよね？
このようにプレゼンには順序があります。
ということは体験講座やお茶会は、いきあたりばったりで進行してはいけないということです。
その順序とは・・・
まずは、
▼前提▼
１．前回のメールでお伝えしたようにあなた自身があなた自信の商品・サービスのファンであること。
２．絶対にこの商品は安いよ！って本気で思える商品であること。
３．自分の商品、サービスで目の前の人を絶対に幸せにしたい！ という自信を持っていること、
がプレゼン前の必須条件です。
この３つの条件を満たしていることを前提に、その商品・サービスの良さを伝えていくことになります。
きっとイキイキと説明できますよね？
①まずあなたのプロフィールを準備してください。 最大限魅力的なプロフィールを♪
※こちらもテンプレート化してあります！
そのプロフィールの中には今その商品・サービスを皆さんに提供しようと思ったきっかけや思いなども熱く語って欲しいです。
過去に自分が困ったことや壁にぶち当たった経験もどんどん開示してください。
そんなあなただからこそたくさんの人を幸せにしたいと思い、この商品・サービスを提供することにしたという意気込みや思いをたくさんお話してください。
失敗談やその他事例などあるといいですね。
②次にその商品・サービスを受けるとどうなるか？ の未来を提示し、さらにその未来を ゲットした状況をお客様に想像していただきます。
人は一度想像したものは、自分の未来として受け取ります。しかし、その未来を得ることができない場合、自分は「損した」という気持ちになります。
なのでできるだけ皆さんにその商品・サービスを受けた後の姿を想像していただきましょう。
③その商品・サービスを受けたお客様の声や変化した事例などをお話します。
お客様はその商品・サービスを購入した後高額であれば必ず「本当によかったのかな？」と思う人が一定数いらっしゃいます。
高額であれば高額であるほど、その気持ちに対して敏感です。後悔することは避けたいと思うのが人の本能です。
ですが、他にも同じように商品・サービスを購入した(受けた)人がいていい評価をしていることを知ると、もし購入後に少し後悔することがあってもそれを自ら打ち消してくれるのが、この「私だけじゃない、他にもたくさんいる」というお客様の声であったりお客様の事例です。
これは心理トリガーであるのは確かですがあなたがその商品を自信を持って提供できるのであれば騙しているわけでは全くないので、こういった心理トリガーもどんどん使っていって欲しいです。
④もしあなたの商品・サービスを 受けなかった際のデメリットを想像してお話します。
今のままだとどんなデメリットがあるのか？ということですよね。これがあるととても強いメッセージ性がでます。
あなたの人生を変えるにはどこかで何かの決断を変えなければ絶対に変化はありません。
本当に人生を変えたいならば今までの判断と異なる判断をしないと変われないですよ、というメッセージですね。
この辺りはあなたのお客さまがおおよそ持っているであろう不満や困っていることをそのまま提示してあげるといいと思います。
「そのままじゃ変わりませんよ→変わらなければ今の××はずっとそのままですよ。」という感じですね。
実際に誰かを指し示してお話をするとイヤな気分になられる方もいらっしゃるのでこういう場合は「これまでの事例」というように「こういう人がいらっしゃいました」という形にすると伝え安いです。
⑤次に、お断りされるとしたらどんな理由か？ を先に想定します。
そして、そのお断り理由を覆せる内容を考えておきます。その際はお断りする立場に寄り添って対応策を一緒に練るといいです。
ここまで来るとお客様はあなたの商品・サービスを購入したい！という気持ちが高まっています。
でも高額である場合、やっぱり「お断り」される方もいらっしゃいます。その理由って想像できますか？
ここでちょっとワーク。
お客様があなたの商品・サービスを購入されないとしたらその理由をいくつか想定してみてください。
実際に書き出してみてくださいね。
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この思い当たる理由・・・
それぞれへの解決策は考えられませんか？
例えば私の経験上よくあるパターンだと、、
【夫に相談してから】
→自分の人生、すべて旦那様任せでいいの？
一度きりの人生なのだから本当にしたいことがあったら我慢してたらダメだと私は思いますが・・・
【今お金がない】
→お金が貯まってから、という人で結果がでてる人あまり見たことない。お金をかけるから早く結果・成果がでる。投資した額は返ってくるけど、過ぎた時間は取り返せないよ。
実際にコンサル生でも無料の人と高額を払ってでも挑んだ人とでは同じこと教えても吸収や成果がまったく違う。早く成果を出して解決した方があとの人生幸せだよ。
という感じです。
こういうのこそクロージングトークというのかも知れませんが、私は悪いことを言って無理矢理進めているという意識は全くなく、本当に早く幸せになって欲しいと思ってお話しています。
迷っている背中を押してあげているイメージです。
⑥今だけ特典をつけます
契約をほぼ決めている方、ちょっとまだ迷っている方へ「特典」をつけることで成約が確実になります。
これも心理トリガー-と言えばそれまでですが、初めから特典付の値段を提示されるのと値段を聞いてからその上で特典が付くのとでは受け取るイメージが違いますよね。
テレビショッピングでもよくありますよね。
シミが消えるファンデーション、3,980円です！って言った後に、
「今ならもう一つ付いて3,980円！」ってありますよね？(笑)
初めから２つで3,980円ですと言われるよりもお得に感じてしまう。
このように特典を利用して今契約するお得感を演出するのです。
ちょっとした特典か、今だけの特別価格をご提示するといいと思います。
ポイントはサービスには「本日申込に限り」など必ず期限を設けることです。
さらには特別価格で提供させいただく変わりに「お客様の声」をくださいね。と先に約束しておくのもいいです。
ホームページやブログなどでお客様の声がたくさんあるとそれだけで実績が充実していきます。
必ず必要になってくるのでいただくようにしましょう。
⑦あとは強く押しません。
ここまで来るともうこれ以上 「どうですか？」「どうですか？」 「いかがですか？」と押しません。
“待つ”のみです。ここまでの流れでお話して、それでも「お断り」の場合はご縁がなかったと思って潔く諦めます。
そして、そういう人に対しても最後まで誠意ある対応をすることを心がけてください。
時々ありますよね。
その場で契約しない人に急に冷たくなったり相手しなくなる主催者(笑)
「お断り」の人の中には「今はお断り」なだけで、必要な時がきたら戻ってきてくださるお客様もいらっしゃいます。
そういう人に対して、失礼な対応をすると二度とそのご縁はありません。どんな方にも誠意ある対応を心がけるようにしましょう。
こんな流れで体験講座やお茶会をおこなうと自然な形で契約を取ることが可能になってくるはずです。
売上が上がっていくことでしょう。
※今回はワークのような回になりましたが、このような流れをすべて網羅したテンプレート「威風堂々」が完成しています。
もしそれでも契約が思うように伸びない方はプロフィールや商品構成、対応、のどれかに問題があると思われます。
どこかを見直してみてください。
いかがでしたでしょうか？
このような構成でお茶会や体験講座を行うことでお客様に強くセールスしなくてもスルスル売れていきます☆
本日は、
「セールスはしない。なのに成約をいただけるのはなぜ？セールスより大切なこととは？」
ということで、セールス力よりもプレゼン力が大事ということをお伝えしました。
そして、プレゼンの流れを時系列に沿って詳しく解説させていただきました。
ご自身の商品、サービスで悩む場合はどうぞいつでもお気軽にご相談ください。
改善ポイントをお伝えさせていただきます。
↓ご相談はこちら↓
https://ws.formzu.net/dist/S81501751/
※回答は１週間以内に個別でするか、またはニュースレター内で匿名にて回答させていただきますこともございます。ご了承くださいませ。
さて、次回は最終回です。
最終回の内容は
「あなたは“男前系”？ それともまだ“キラキラ女子系”？ ターニングポイントに欠かせない条件とは？」についてお話します。
起業をする人は多いですが、実は1年以上生き残る人は少ないです。１年後、あなたはどうなっているのか？をこのポイントから診断していきます。
また、最後のおまけとして、上記で説明したプレゼン力をもっと高めるための私が実際に行っている秘策をお伝えさせていただきます。
この方法を知るだけで成約率を高めたり、お茶会や体験講座の参加者の雰囲気を一つにまとめることができますので絶対に知っていてソンはないです♪
お楽しみに♪