突然ですが、皆さんはビールを飲みますか？

ビールと言えばすぐに思い浮かぶのはキリンかアサヒではないでしょうか？

日本のツートップブランドですね。

 

実はこのビール業界、昔々をたどると「キリン」が業界の盟主でした。

しかし1998年にアサヒから「スーパードライ」が誕生してからは

アサヒがトップシェアの座を勝ちとっていたのです。

 

それからはアサヒは「クリアアサヒ」で有名な発泡酒の売り上げも良く、

キリンビールのシェアは10年以上低下し続けていました。

 

 

ところが！

2018年はキリンビールの1人勝ちと呼ばれるほど、

お店では商品を補充しても補充しても補習が追いつかない！と言う状態が起こったのです。

それはなぜか？？

 

 

今日はこのことを少しお話ししてみたいと思います。

 

なぜずっと低迷を続けたキリンが急に売り上げを伸ばすことができたのか？

 

それはキリンが新社長に代わって、マーケティングの手法を変えたからなのです。

 

 

キリンビールには「聖域」と呼ばれるマーケティング部門がありました。

メーカーにとってはマーケティング部門は一目置かれる存在です。

売れる商品を開発できるかはメーカーの競争力に大きく影響与えるため

経営に対する発言権は強いものです。

 

 

キリンビールでも「営業」から見ると「マーケティング部門」の人間は

雲の上のような存在でした。

 

 

役員陣にはマーケティング部出身者がごろごろいる。

実際に商品化の決定を握るのがこの重鎮たち。

 

 

そんなおかげで現場が商品企画のアイデアを出しても

「上の好みを満たすような上に通すだけの商品になる」という状態でした。

 

 

このことが消費者のニーズとはかけ離れた商品が出てくる要因となっていたのです。

 

そこで新社長は、組織を改革し「現場」重視するマーケティングに

変えたのです。

 

 

現場 =営業ですね。

 

お客様の目線をよく知る現場。

 

現場を知ることにより本来は雲の上の存在であったマーケティング部門のノウハウよりも、

優れた結果を残すことができたのです。

 

 

これはコンサルをしていてもよく思うことです。

 

 

もちろん、マーケティングに関して知らないより知っている方が良い。

だけどマーケティングの勉強ばかりして、

実際の自分のお客さんのニーズに合っているか、

お客様は何を望んでいるのだろう？ということを探らなければ、

売上なんて上がりません。

 

 

キリンビールの場合は「雲の上」のマーケティング部と言いましたが、

私たちの場合「机の上」でだけマーケティングを一生懸命勉強しても

なにも始まらない。

 

 

まずは現場を知る。

お客様を知る。

これがとても大事です。

 

 

マーケティングの勉強なんて正直なところ数日で学べるものです。

詰め込んだら1日で理解できるものです。

 

 

本当に重要な事は、実践しそして体感することです。

 

 

頭でっかちになっていませんか？

 

まずは行動してみましょう！

 

 

では、また。