売り上げが伸びずに困っていませんか？

ビジネスを何年もやっていて、なんだか売り上げが伸びないなぁなんて思っている方いらっしゃいませんか？   起業当初と言うのは「早く収益をあげたい」「早く◯◯さんみたいに成功したい」という思いから安い案件を引き受けたり、とにかく闇雲に値段を下げたり、本来の仕事ではないことを引き受けてしまったり・・・ということがありがちです。いわゆる「もがいてしまう」時期ですね。

そんな状態から半年または1年ぐらいしてやっと自分の本業で稼ぐ土台ができていくのかも知れません。

そして本業に専念して1年はいいとしても2年目になってもなかなか売り上げが伸びない。そんなお悩みがある方必見です。

売り上げには方程式がある

売り上げの方程式ってご存知ですか？

一般的には、「売上」＝「客数」×「単価」×「リピート率」です。

ま、これは一般的な売り上げの方程式です。

しかしこれだけではいまいち売り上げを伸ばすにはパンチが効かない。これだけの要素で売り上げを伸ばそうとするならば、大体の人が「リピート率を上げる」とか「単価を上げる」と言う発想に陥ってしまいます。しかし、実は本気で売り上げを伸ばしたいなら「客数」に着目することがポイントです。「客数」をもっと徹底的にリサーチし分解してみることで売り上げを2倍、3倍と上げることが可能になるのです。

例えば「客」といっても、いろんなお客様がいらっしゃる。男性客なのか女性客なのか？   20代の独身のお客様なのか40〜50代の既婚者層なのか？   近隣の客なのか遠方から来られる客なのか？  紹介客なのか新規客なのか？  店舗がある店だと雨の日の客なのか晴れの日の客なのか？

このように「客数」だけでもいろんな要素に分解できるはずです。

その一つ一つを増やすために徹底的に努力をする。例えば、女性客が多いサービスでもが男性客を取り込むことができるサービスを追加すれば売り上げはアップしますよね。またはもともと男性顧客が少ないパターンでは男性が増えるように工夫してみる。また、雨の日の来店数が2倍になる努力をすると雨の日の売り上げは2倍に増える。

単純なことのように思いますがこのように「客数」を分解する事は大切なポイントです。

一つの要素に絞らなくても複数の要素の数を上げることで総合的に売上は上がってきます。

今日はこの手法により売り上げをグーグーグーッと伸ばした企業をご紹介します。

あれ？マンダムって男性化粧品専門じゃなかったの？

昭和生まれの人は記憶にあると思いますが「う〜ん、マンダム！」のCMでお馴染みのマンダム。あれ？もう知らないか？笑笑

今は東京にも進出していますがもともとは大阪が本社の会社です。私はご縁がありここ10年ほどいろんなビジネス展開の際に商品のサンプルをいただいたりと言うご協力をいただいています。

そんなマンダムと言えば「男性化粧品」のイメージではないですか？ 主力商品は男性の整髪料ですものね。ですがこのマンダム、現在は女性用の化粧品が売り上げの3割をしめているのです。

それは「帰宅してすぐのメイク落とし」が可能な「ビフェスタ」というスキンケアブランドの威力。メイク落としは洗顔料で顔をこすって水で洗い流すのが一般的。しかし、「ビフェスタ」は液体をコットンに染み込ませ、拭き取るように化粧を落とすという全く異なる発想で誕生しました。水を使わず手軽に済むため、仕事で多忙な女性の支持を集めたそうです。さらには化粧水の効果もあるのでとにかくラクに肌荒れや乾燥を防ぐことが可能な１本なのです。

商品に添えたキャッチコピーは「疲れてすぐ寝たい」仕事から帰った女性が、化粧を落として化粧水を馴染ませるスキンケアをワンステップで済ませる手軽さをアピール。

化粧はするのも落とすのも時間をかけて丁寧にという常識を破り、「ケアの手順を面倒だ」という業界ではやっていけない暗黙のルールに反発した発想だ。

こうした「常識や思い込みを超えるような提案」が消費者の心をとらえたようです。仕事をしている女性にとっては、スキンケアが大切なのはわかっているけど疲れているのですぐに寝たいと言うのが本音ですもんね。

こういった新しい顧客への取り組みがマンダムの売り上げを底上げする要因になったのです。

まとめ

マンダムはもともと男性客がターゲットでしたが女性客を取り込んだことで売り上げを伸ばすことができました。

このように「客数」のところを分解して見直すことで新しい売り上げを作ることが可能なのです。現在女性向けの商品サービスを展開しているのであれば、同じコンテンツで男性向けの商品サービスは作れないかなとか、主婦層をターゲットにしているのであれば独身女性向けの商品サービスは作れないかなとか、子供向けの商品しかないけども大人が喜びそうな商品に展開できないかなとか、そういう視野を広げる事がポイントです。

そしてさらに言うならば、客層によって商品サービスの単価を変えることができるということを覚えておいてください。

結婚したばかりの若い新米主婦 ＜ 50〜60歳代の子育てが落ち着いた主婦

主婦  ＜  独身の働いている女性

女子学生  ＜  仕事をしている女性

女性  ＜  仕事をしている男性

既婚者の男性  ＜  独身の男性

この意味は、どちらがお金を出しやすいか？です。大きな商品でも買いやすいのはどちらか？このあたりもきちんと鑑みて商品サービスの設計ができると「単価」を変えることができますよね。

全く同じ商品をお客様によって値段を変えるというのはよろしくないですが、少しコンテンツを増やすとか見せ方を変えることで売り上げや利益率は全く異なってきます。

自分の商品サービスが少し落ち着いてきたら、こういった角度で商品の見直しをしてみてはいかがでしょうか？   売り上げは間違いなく変わってきますよ☆