ニーズ・ウオンツとは？

ニーズとウオンツって言葉をよく聞かれると思いますが、これらの違いってご存知でしょうか？　また、この違いによってお客様が出すお金の価値が異なることはご存知でしょうか？　今日はそんなことについて書かせてもらいます。これを知ってるか知らないかで商品の価格の付け方も異なりますし、販売戦略にも関わってきますのでしっかりと抑えておきましょう。

ニーズとは

端的に言えば「必要なもの」ですね。英語を日本語に訳したそのままの意味です。生活してい上で無くは困るもの。または仕事において無くては困るもの。何等かのシチュエーションにおいて無くては困るもの、これがニーズです。

例えば生活において必要なもの、無くてはならないものと言えばトイレットペーパーや洗剤、通常の食事で使用する玉ねぎや人参などがニーズですね。仕事においては机やカバンはもちろんニーズ、そして今やパソコンや携帯電話もニーズですね。

ウォンツとは

こちらも日本語訳の通りで考えると一番わかりやすい。「欲しいもの」です。これ以上の説明はいらないので、単純に「欲しいもの」と捉えていただいて結構です。

ニーズとウォンツでお金の価値観が違う理由

では、この違いから何が生じるのだろう？　この違いを理解することで消費者のお金の価値が異なってくるのであればビジネスをする人にとってはしっかりと理解しておかなければなりません。

まずニーズとは必要なものですので毎日使用するものや頻繁に使用するものが多いですよね。となると通常購入する際に「安いもの」を探す傾向あります。一般的な主婦を想像してみてください。トイレットペーパーや玉ねぎは安い時に買うことを好む傾向がありますよね？

一方、ウォンツの視点で考えてみてください。「欲しいもの」なので、カバン一つにしても収納するとう機能だけであれば3,000円でもいい商品があるのにそれは欲しくない。でも、数万円するヴィトンのバッグが「欲しい」というケースがありますよね？　100万円もするエルメスのバーキンに憧れる女性も多いですよね？　これは紛れもなく「ウォンツ」です。ウォンツの視点で考えるとニーズとは異なり、高ければ高いほど満足度があがる傾向があります。

違い、おわかりいただけましたか？　人はニーズの視点で考える場合は「安い方を選ぶ」傾向があり安ければ安いほど満足度が上がるが、ウォンツの視点では「高い」方が満足度があがる。

車を例にとっても同じことが言えます。高級車の代名詞である「ベンツ」。こういった高級車をステイタスにすることを憧れる人は多い。でも、車というものは移動手段として利用するのが本来の目的であるので、ニーズの視点でいうと軽自動車でもニーズは満たされるのです。

ですが、何百マンもする高級車が人気なのは「ウォンツ」を満たすからなのですよね。

ニーズとウォンツは時代やシチュエーションによっても異なる

今ではパソコンや携帯はもはやニーズとなっていると先述しましたが、携帯電話やインターネットが普及し始めた頃を思い出してください。固定電話しかない時代では固定電話はニーズでしたが携帯電話はウォンツだったはず。しかも当初は１か月の通信料は６万円もしていました。そして、一家に1台パソコンがあるかないかの時代においてはまだパソコンがない家庭にとってパソコンはウォンツでした。しかし、時代と共に携帯電話もパソコンも当然のように持つ時代になり「ニーズ」となりどんどん価格が下がっていきました。

また食材はシチュエーションによってニーズだったりウオンツとなったりします。日常の食事で使用する食材はニーズですが、最高級のステーキが食べたい！とか、あのお店の〇〇が食べたい！となるとウォンツに変わります。

ここで改めてお値段について考えてみると、安い方がいいのがニーズ、高くても買いたい！欲しい！となるのがウォンツであることがお分かりいただけると思います。

ニーズをウォンツに変える力

ここであなたが扱っている商品がニーズにあたるのかウォンツにあたるのか考えてみてください。もしあなたがニーズに値する商品、サービスを扱っているのだとしたら値段は下がる一方になるかも知れません。

でもそれではビジネスはとても大変になります。個人でビジネスをしていく限りは薄利多売は向かないと常にお伝えしてきました。安いものばかり提供しなくてはならないとなるといつかは疲弊してしまいます。

ではどのようにしたらウォンツになるのかな？　と考えてみてください。　「高額のお金を出してでも欲しいもの」を提供しなくてはならないのです。それは他にない特別なものだったり、他の人がしていないサービスなど唯一無二の存在になる＝差別化をしないといけないということです。

その他大勢の一人、みんなと同じことをしている、同じようなものを提供している限り値段を下げて商売をしなくてはなりませんが、あなたにしかできないサービス・あなたからしか手に入らない商品・サービスであるならば高額であっても購入してくれるはずです。

まとめ

起業をする場合、始めは誰かを見て憧れたりあんな風になりたいな・・・と思って始めるかもしれませんが、それだけでは成功しません。特にコロナの影響でオンライン化が可能になり、全国からお客様を集められる！とメリットばかりにフォーカスしていますが、その一方お客様からすると全国の商品・サービスを比較していいものを選択できるようになったのです。

同じ時間に同じような講座がたくさんあるわけなのでその他大勢の一人でいては選ばれることはありません。同じ値段で同じような商品がネットで購入できるわけなので同じようなモノを扱っていては負けてしまいます。

だからこそあなたにしかないもの、あなたからしか購入できないような商品を考え、他者と差別化して商品・サービスを提供することが成功の秘訣です。

あなたの商品・サービスが消費者にとってニーズであるかウオンツであるか？を今一度見極めてみてください。あなたがこれから成功するのか、それとも売り上げに行き詰って消えていってしまうか？の分かれ目になるかも知れませんよ。